60平小店如何日均過萬

確定了做湖南米粉這個品類后，我就想，我要在杭州這邊找一些了解湖南米粉的人，和他們說說，聽聽他們的意見和想法。這個也是借鑒了一些IT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)方法。我在一本書上看到過airbnb的創(chuàng)業(yè)故事，最初他們幾個創(chuàng)始人也是有一些想法，然后就做了一些很簡單的頁面，拍了一些房子的照片掛在上面，這個就是硅谷創(chuàng)業(yè)者俗稱的MVP（Minimum Viable Product），最小產(chǎn)品模型的意思。你要做一個產(chǎn)品，完整的做出來，可能一兩年，甚至更久，創(chuàng)業(yè)初始，很多人也沒錢組建團(tuán)隊花幾年時間把成熟的產(chǎn)品做出來。硅谷很多創(chuàng)業(yè)者就把自己的想法拆分，先做一個最簡單的模型出來，然后拿著這個MVP去找一些比較懂的種子用戶去分享，聽他們的反饋意見，然后回來再修改，再做出進(jìn)階版的MVP，就這樣不斷的螺旋形的循環(huán)上升，直到最后成熟的產(chǎn)品出來。在這個過程中，他們也會拿著MVP去找投資人，airbnb就是在正式的網(wǎng)站都還沒有的時候，用MVP拿到了投資，這樣的案例在國內(nèi)外IT行業(yè)都是非常多的。這個也就是我們現(xiàn)在常常聽說的“快速試錯，低成本試錯”，花最少的代價把可行的產(chǎn)品做出來，再投入市場，而不是投入很多錢，悶頭去做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場不接受。餐飲創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會犯這個錯誤，這個也是餐飲關(guān)店率非常高的一個重要原因。很多人都是有一個想法以后，就直接去找店面開店了，開出來發(fā)現(xiàn)問題一大堆，撐個一年半載就關(guān)了。我們很需要借鑒IT行業(yè)的這個方法，在正式拿店面之前，就通過一系列的MVP去驗證我們的想法，不斷的測試和調(diào)整，找出市場認(rèn)可的產(chǎn)品和模式，這樣會大大提高開店的成功率。
確定了這個思路以后，我也著手做我的第一版的MVP，設(shè)計了一個簡單的單頁，里面放了一些我想做的湖南米粉的圖片，并配上文字，標(biāo)注特色和賣點。接下來就要尋找種子用戶了。種子用戶不同于一般的用戶，他必須對我要做的東西很懂，另外他最好要比較活躍，喜歡分享意見。費盡心思，調(diào)動身邊一切關(guān)系，終于在杭州找到了七個種子用戶，這里面有嫁到杭州的湖南妹子，有在杭州生活很多年的湖南人，有去過很多次長沙，很喜歡吃長沙米粉的吃貨。然后我就拿著我的第一版MVP，就是那個單頁，挨個去拜訪這七個種子用戶，一對一和他們交流，講我的想法。種子用戶還比較認(rèn)同我做湖南米粉的這個想法，他們在杭州也會刻意去找哪里有湖南米粉可以吃。他們告訴我心目中正宗湖南米粉應(yīng)該是怎么樣的，米粉要怎么樣，湯底要怎么樣，澆頭要怎么樣，然后給我推薦了五家他們認(rèn)為最好吃的長沙當(dāng)?shù)乩献痔�，這個對我后面的幫助非常大，省去了我很多的篩選工作。之后我就帶著產(chǎn)品研發(fā)人員重點去考察這五家老字號，因為大家米粉的進(jìn)貨渠道都一樣，我們就重點了解各家的湯底是怎么熬制的，粉里面的特色澆頭是怎么制作的，都有哪些訣竅。后來我們自己的湯底和澆頭基本上都是綜合了這五家的所長。種子用戶在后續(xù)的測試過程中也給了我們很大的幫助，提出了很多很好的建議，有一些甚至是決定性的。里面有一位恰巧是一個軟裝設(shè)計的高手，后來我們第一個店的軟裝就是她設(shè)計的，空間布局，也給了很專業(yè)的意見。
我看到有一些創(chuàng)業(yè)者，弄得神神秘秘的，好像他的想法就是魔法棒，可以點石成金，生怕別人知道。我以前也有類似的想法，后來發(fā)現(xiàn)這個是極其錯誤的。我們一定要open，要去尋找自己的種子用戶，把自己的想法和產(chǎn)品模型和他們分享，不要擔(dān)心別人知道了就會去copy，尤其像餐飲創(chuàng)業(yè)這種技術(shù)含量相對比較低的項目，其實并沒有太多秘密。真理也是越辯越明，種子用戶對我們項目的疑惑，發(fā)問，甚至是挑刺，都會幫助我們的想法更加市場化，幫助我們的產(chǎn)品打磨的更好。我當(dāng)時遇到合適的人，就逮住和他分享我的想法。后來發(fā)現(xiàn)，越說，越去回答別人的疑問，思路就越清晰。我記得有一次坐滴滴拼車的時候，中途拼到一個女孩子，一上來就和司機聊個不停，通過聊天得知她是中醫(yī)藥大學(xué)的一個學(xué)生。我看這個女生非常外向，而他們學(xué)校附近有很多的美食，我就和她聊我想做的這個項目。她果然了解湖南米粉，她說她們學(xué)校附近的美食街有一個湖南米粉店，她們經(jīng)常去吃的，特別喜歡吃這個店的幾個湖南小吃，尤其是臭豆腐，然后問我，我們以后會不會有小吃。她建議我們一定要有小吃，她說小吃對女生的吸引力非常大。正是在這個女生的建議下，我才重點考慮小吃這個板塊，后來我們發(fā)現(xiàn)，就五六個小吃對整店的營業(yè)額直接貢獻(xiàn)達(dá)到了20%，這還不包括被小吃吸引進(jìn)來又點了主食的這一塊。所以，我們在做一個新的項目的時候，多去和人分享，會有許多意想不到的收獲的，內(nèi)心強大一些，不要有玻璃心，不要害怕別人的質(zhì)疑，甚至是挑剔，這些都會幫助我們打磨出更好的方案。

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通過和種子用戶的深入訪談，堅定了我想做湖南米粉的這個事情，覺得是有市場的，同時借助種子用戶提供的市場信息，深入了解以后，也大致鎖定了我們要重點考量的品種。接下來就要進(jìn)入到更實質(zhì)性的階段了，就地域性來說有常德牛肉粉，郴州魚粉，懷化羊肉粉，長沙蒸碼粉等，各有所長，種子用戶也都提到過，但是制作工藝大相徑庭，例如你做常德牛肉粉，那個湯料必須要用牛骨頭熬制6-8小時才正宗，你如果是做郴州魚粉，那個湯必須用新鮮的魚下鍋去現(xiàn)做，還不能提前熬好，提前熬好，時間久了就會有腥味，從品牌化的角度考慮，你不太可能又做牛肉粉，又做魚粉，這樣會增加廚房設(shè)備，增加人手，讓制作工藝變得很麻煩，會影響出品的標(biāo)準(zhǔn)化。那我們到底做哪些呢？用什么方式制作和呈現(xiàn)出來呢？這時我想，我們需要鎖定一個假想敵，好比我的店就開在假想敵的邊上，那我如何去和他競爭，我想通過這個方式，倒逼我去把產(chǎn)品和模式整得更明白。
湖南米粉缺乏全國性的知名品牌，但是地域性的品牌還是有一些的，例如北方的無明緣，伏牛堂，南方的三個辣椒和俏鳳凰，通過對比，我把假想敵確定為三個辣椒和俏鳳凰，一來這兩個品牌的創(chuàng)始團(tuán)隊都是從真功夫出來的，對簡餐的品牌化運作有很深的理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，另外，這兩個品牌雖然是后起之秀，但是發(fā)展還比較快，當(dāng)時在廣州地區(qū)各有16家左右的門店，像俏鳳凰，開到第三家門店的時候，估值就上億了，三個辣椒的母公司另外還有一個簡餐米飯品牌叫72街，在廣東地區(qū)做的風(fēng)生水起，搶占了真功夫不少地盤。
確定了三個辣椒和俏鳳凰這兩個假想敵以后，我就和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一起去廣州。產(chǎn)品負(fù)責(zé)人應(yīng)聘進(jìn)去三個辣椒的一個商場店做廚工，負(fù)責(zé)后廚的產(chǎn)品制作，后來他又去俏鳳凰的一個商場店做同樣的工作，每個店工作了10天時間，我就每天去這兩個品牌不同的店以消費者身份觀摩體驗，然后我們每天晚上一起碰頭，把所了解的信息匯總，明確接下來要繼續(xù)重點了解的情況。很多人去做調(diào)研的時候，就是去競品那邊看一看，吃個飯，體驗一下，包括很多營銷策劃公司也是這樣，然后做出一個花花綠綠的PPT，其實打開一看，發(fā)現(xiàn)全都是廢話，沒幾個說到點子上的。如果你不是非常有經(jīng)驗，在一個行業(yè)浸淫了很多年，你光這樣去看看，是很難看出門道來的。例如，你現(xiàn)在隨便去我們的一個門店看，你就這樣來看看，我們一共就七款主食，在幾十種湖南米粉里面，我們?yōu)槭裁粗蛔鲞@七個，點餐單上我們?yōu)槭裁匆@么排序，這里面哪個是爆款，哪個是引流款，哪個是常規(guī)款，他們銷售貢獻(xiàn)占比是怎么樣，我們的門店日均過萬的時候，也就只有五個服務(wù)員，是怎么忙過來的，像這樣非常重要的產(chǎn)品和模式問題，你就這樣看看，是很難看出來的。我一直認(rèn)為最好的調(diào)研方式都是很傻的，沒有太多技巧，就看你肯不肯下笨功夫，就像葉茂中老師說的，他說最好的營銷方案都是腿跑出來的，不是在辦公室腦子想出來的，最好的了解假想敵的方式，就是去那邊沉下心來工作一段時間，用心觀察每一個細(xì)節(jié)，好好的鉆研吃透，一定要用傻勁去反復(fù)琢磨，要較真，這點很重要，不然呆的時間再長也白搭。
通過樹立假想敵所了解到的信息給我們帶來了巨大的幫助。第一，知道了米粉，牛肉等很多核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供貨商，這些成熟的品牌對供貨商肯定做了好幾輪的篩選工作了，留下來的都是被市場驗證過的，后來我們的米粉就采用了俏鳳凰的供貨商；第二，知道了哪些東西賣得好，最受歡迎，我們就準(zhǔn)備把這些賣得好的產(chǎn)品拿到杭州去做下一步測試；第三，了解了后廚的整體布局和各種設(shè)備，許多人認(rèn)為這個好像并不重要，其實這個非常重要，尤其當(dāng)你的門店不大的時候，本身就寸土寸金，你到底拿出多少面積來做廚房，面積劃分大了，影響堂食座位，面積小了，后廚設(shè)備不好擺放，也不好做事，影響出品速度。有很多人不重視這個，等到店開起來才發(fā)現(xiàn)后廚這個那個問題，規(guī)劃不合理，一到點餐高峰期就亂成一鍋粥，再去整改就非常麻煩；第四，學(xué)習(xí)了如何利用點餐軟件去優(yōu)化后廚作業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)俏鳳凰的后廚點餐軟件非常好，它把整個的后廚作業(yè)分成兩個工位，調(diào)理位和品管位，調(diào)理位負(fù)責(zé)燙粉和加湯，品管位負(fù)責(zé)加澆頭和出品，每個工位上方有一塊9寸的屏顯，例如顧客點了一個紅燒牛肉粉，紅燒牛肉粉就先在調(diào)理位的屏顯上顯示，服務(wù)員做好后，點一下屏顯上的紅燒牛肉粉，就跳到了出品位的屏顯上，做好以后，再點一下，就跳到了外面出餐口的屏幕上，服務(wù)員就看著送餐了，從制作到送餐整個過程非常流暢，在高峰期也配合的很好，不會亂，速度非�？�。后來我們就借鑒了這個后廚無紙化的點餐制作流程，幫助我們做到了平峰期70秒出餐，高峰期也能7分鐘內(nèi)出餐；第五，確定了我們自己要做的模式。三個辣椒和俏鳳凰很多店幾乎都在商場和交通樞紐，店面積都在200方左右，產(chǎn)品線覆蓋比較廣， 有米粉，米飯，還有一些迎合當(dāng)?shù)乜谖兜幕浭教瘘c，我們想做一個和他們對比，產(chǎn)品更聚焦，出品更快速，更加簡餐化的東西，我當(dāng)時把他叫做三個七模式，7款主食，70平小店，70秒出餐，所有的產(chǎn)品和營銷都圍繞這個去打造。

通過設(shè)定假想敵以及對他們的深入了解，基本上確定了我們自己要做的產(chǎn)品和模式，通常到這個時候，絕大部分人都開始去找店面拿店了，但我覺得還不夠保險，還不能確定這些產(chǎn)品到了杭州以后市場就會接受，我不能貿(mào)然投五六十萬去開店，我還想進(jìn)行新的一輪測試。我雖然沒有店，但是我可以把菜單先做出來啊，好比顧客來店里吃東西，總是要先看菜單點餐的，我可以根據(jù)我們要做的東西，把菜單先設(shè)計出來，然后再找一些目標(biāo)群體，把菜單給他們，讓他們好像在餐廳用餐一樣，對著菜單來勾選，看看他們想吃哪些。
于是，我就把假想敵那邊做的最好的幾款，加上之前種子用戶反饋比較好的，綜合我們想嘗試做的，一共13款湖南米粉，我們產(chǎn)品負(fù)責(zé)人去超市買來原材料，把它們?nèi)孔龀鰜�，用手機拍照拍好，然后要一個設(shè)計師朋友模仿俏鳳凰的菜單，一模一樣排版設(shè)計，每個菜品后面也標(biāo)注價格，辣度。另外，因為我們沒有實體店，所以特別在每個菜品下面詳細(xì)備注是用什么原材料做的，有什么特色，便于大家看得更明白，做好以后，一共印了500份。
當(dāng)時也有人建議我做成微信H5的頁面，這樣方便發(fā)給大家進(jìn)行統(tǒng)計。后來發(fā)現(xiàn)，還是紙質(zhì)的菜單好，紙質(zhì)的，頁面大，顯示內(nèi)容齊全，更直觀，大家看起來更認(rèn)真，測試結(jié)果也就更準(zhǔn)確，只是用紙質(zhì)的菜單去測試，比較費時費力一些。
我當(dāng)時想，我自己需要面對面和目標(biāo)消費者去接觸，獲取一手的信息，所以我就決定我自己做100份的菜單測試，我要面對面的見到100個消費者，當(dāng)面聽他們的反饋意見，剩下的400份發(fā)動身邊的朋友幫忙去做。通過在假想敵那邊的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)客戶群體絕大部分是寫字樓人群，女性群體偏多一些，年齡集中在25-35歲之間，我們也就盡可能選取這個年齡段，80%的測試菜單發(fā)給寫字樓人群，10%給大學(xué)生群體，還有10%給到居家女性。一般是先找到某個人，自己認(rèn)識的或者朋友介紹的，向他說明情況，然后和對方確認(rèn)他可以幫忙測試的份數(shù)，我再把測試菜單快遞給他，對方收到以后，就會幫忙把測試菜單分發(fā)給周圍的同事、同學(xué)或者朋友，讓他們來勾選，做好以后，再收上來快遞給我。我特別交代，每人都可以多選，我想可能很多人想吃的不止一個，可以讓他們多選，這樣我的樣本量也會大一些。我自己則通過朋友找了七八家IT公司，讓他們介紹同事來幫助我做面對面的菜單測試，IT公司的人比較有互聯(lián)網(wǎng)精神，更愿意來做這些測試。我一般都是利用午休的時間去他們公司做，每次組織八九個人，把菜單發(fā)給大家，然后聽大家當(dāng)面的反饋意見，結(jié)束以后會送給每人一個小禮品。就這樣過了三個星期，完成了500份的菜單測試。
測試完第一個令我驚訝的就是有許多的人反映要吃到正宗的湖南米粉，就是和湖南本土一樣的湖南米粉，這個我在做面對面測試的時候就很明顯的感覺到了，這點很出乎我的意料，原本我們是想在湖南本土的重口味上再根據(jù)江浙這邊的口味做一些改良的，現(xiàn)在看來，我們這個想法是有問題的，消費者還是想要原汁原味的口味。菜品的點單率統(tǒng)計，排名前六的要么是酸的，要么是辣的，原來酸和辣是最受歡迎的啊，這個也有些讓我跌破眼鏡，既然這樣，我想索性品牌名就叫一酸一辣，然后趕緊找代理公司去注冊這個商標(biāo)了，店名一酸一辣就是這么來的。在所有菜品里面，點單率最高的是牛肉粉，達(dá)到了24.4%，也就是說有122個人都選了牛肉粉，比排名第二的酸菜魚粉點單率高了9個百分點，而牛肉粉的價格還是最貴的25元，在菜單上的位置也是在左側(cè)最不起眼的角落，還有八個消費者在菜單上注明一定要有紅燒口味的牛肉粉�？磥砦覀儑俗钕矚g吃的還是牛肉啊，難怪當(dāng)年康師傅就靠著紅燒牛肉方便面擊敗了統(tǒng)一，后來又開出了好幾百家康師傅私房牛肉面的實體店。通過測試不難發(fā)現(xiàn)，我們也需要聚焦在牛肉粉這個受眾最廣的品類，我決定就把店名叫做一酸一辣牛肉粉，一酸一辣是品牌名，而牛肉粉則是副標(biāo)題，是我們的主打產(chǎn)品，對于輕餐來說，這種品牌名+爆款的命名方式是最能鎖定消費者的，非常直白的告訴消費者你要做什么，例如，真功夫香汁排骨飯，老娘舅去骨燒魚飯，絕味鴨脖等，而我就想傳遞給消費者，我們主打是牛肉粉，口味就是酸和辣。 有趣的是，有一次在家里吃飯，我和家人分享這些信息，我岳母當(dāng)場質(zhì)疑說，你這樣不好啊，你這樣做不是把很多不吃辣的人擋在門外了嗎？可能我岳母完全不能吃辣，她比較緊張這個，其實這個也是很多餐飲創(chuàng)業(yè)者的想法，總想著在有限的空間提供無限的產(chǎn)品，滿足所有人的需求，宣傳的時候，也是恨不得把產(chǎn)品的所有特點一股腦全部告訴消費者，這個其實是非常錯誤的想法。好比你初次看到一個人，別人向你介紹，一次說了他的10個優(yōu)點，可能你一個都沒記住，相反如果介紹人反復(fù)不斷的告訴你，這個人很講義氣，可能你就印象很深刻了。真功夫在全國有600多家直營店，幾乎每一個高鐵站和機場都有他的身影，算是國內(nèi)中式簡餐第一品牌，他的主打產(chǎn)品就是排骨飯，每個店的門頭都會打上香汁排骨飯，他的核心產(chǎn)品就香汁排骨，香菇雞腿，酸菜鹵肉，醬香花腩，黃燜栗子雞這五個，然后由這幾個產(chǎn)品再去不同的組合；浙江做的最好的中式簡餐品牌老娘舅，他的每個門頭都會打上去骨燒魚這個主打產(chǎn)品，他一共就6個商務(wù)套餐。那你說，他們不是把不吃排骨不吃魚的人擋在門外了嗎？其實，不管是餐廳，還是其他什么產(chǎn)品，你不可能滿足所有人的需求的，蘋果手機到現(xiàn)在也還沒有老式的諾基亞經(jīng)摔，但不妨礙他成為智能手機的代名詞，你只需要弄清楚你的定位，你到底要做什么，你要著重解決什么問題，在這個人群里面，你把產(chǎn)品和服務(wù)盡可能做到極致，這樣別人就印象深刻了，甚至看到你，就能聯(lián)想到你的特點，好比看到真功夫，就想到香汁排骨飯，看到外婆家，就想到了便宜又有檔次的杭幫菜，看到絕味就想到了鴨脖子，這個就是專業(yè)領(lǐng)域所說的，品牌在消費者心中產(chǎn)生了心智，這個品牌他就有了生命有了價值。所以，我們需要把爆款找出來，圍繞爆款去打造我們的產(chǎn)品線，去宣傳我們的賣點，不要面面俱到，什么都去說，什么都說等于什么都沒說。你如果深入到餐飲行業(yè)你就會發(fā)現(xiàn)，實際上，你每增加一個菜品，背后就會帶來一系列的蝴蝶效應(yīng)。你的采購就會鋪的很開，你就不容易獲得成本優(yōu)勢，你的毛利就高不了，你的員工需要學(xué)會的東西就更多，操作流程就復(fù)雜一些，標(biāo)準(zhǔn)化就沒那么容易了。所以特別是簡餐，我們需要通過一些測試，找出我們要做的那個品類里面，目標(biāo)群體最喜歡的那幾個東西，再明確哪個是爆款，哪個是常規(guī)款和引流款，把爆款的賣點提煉出來，集中所有的資源去宣傳，這樣的產(chǎn)品設(shè)計就是比較完美的，這個才是真正的營銷，好的營銷都是從產(chǎn)品出發(fā)的，我們現(xiàn)在的很多營銷都變成了做幾個活動，博一些眼球，從品牌發(fā)展的長遠(yuǎn)角度其實沒啥意義。我因為做了這個菜單測試，有了很多數(shù)據(jù)做支撐，就比較容易規(guī)劃出我們的產(chǎn)品，爆款是紅燒牛肉粉和老壇酸菜牛肉粉，原湯肉絲粉和肉醬干拌粉是引流款，麻辣牛肉粉，豆辣排骨粉和牛腩汁干拌粉是三個常規(guī)款，后來餐廳開業(yè)以后，真實的數(shù)據(jù)和我們的設(shè)想很吻合，爆款和引流款始終是點單率最高的。在對測試菜單進(jìn)行統(tǒng)計的時候，另外發(fā)現(xiàn)有15張的菜單上有人特別備注希望有湖南小吃，被提到最多的是長沙臭豆腐，湖南雞爪，長沙糖餃和糖油粑粑，于是，我們決定把這幾個小吃增加上去，作為對主食的一個補充，關(guān)于小吃，我在前面的文章里面也提到過，尤其是老長沙臭豆腐，后來成為了另外的一個爆款，給店鋪帶來了超高的人氣，這些都是我未曾想到的。
現(xiàn)在產(chǎn)品出來了，主食和小吃都確定了，我又找設(shè)計師朋友仿照三個辣椒的菜單做了一稿，這次算是終極版的，因為要做的產(chǎn)品都成型了，店名也有了，就按照開店后真實的樣子都做出來，菜品的排序也往爆款和引流款上去引導(dǎo)。這次我只印了100份，也用上次那個方法找100個寫字樓人群小范圍再測試一次，不過這次交代大家，就像真的在餐廳吃飯那樣點餐，也就是主食不能多選，只能選一個，小吃可以多選，沒有人會去餐廳吃兩碗粉吧。后來發(fā)現(xiàn)這次測試結(jié)果和開店以后的真實數(shù)據(jù)已經(jīng)很接近了，例如，測試出來爆款紅燒牛肉粉的點單率為25%，開店半年以后，紅燒牛肉粉的真實點單率為28.7%.，到這里，菜單測試就算全部結(jié)束了。

通過兩輪的菜單測試，確定了我們最終要做的產(chǎn)品，那現(xiàn)在是不是可以去找店面了？我還是有一些不放心，尤其是在做菜單測試的時候，很多目標(biāo)群體反饋不希望改良，要吃到原汁原味的湖南米粉，怎么樣在開店前來證明我們做出來的東西是正宗的呢？我就想，能不能在正式開店前，先找一個地方，把我們的產(chǎn)品都做出來，開門迎客，讓消費者來掏錢吃飯，這個是檢驗產(chǎn)品最直觀的辦法了。
我最開始是想在杭州找一個辦公的園區(qū)，一般這種園區(qū)都有配套的食堂，里面劃分成一個個的小檔口，對外出租。我就想能不能找到這樣的園區(qū)，讓他在內(nèi)部食堂給我們一個小檔口，我們買一些簡單的廚房設(shè)備放進(jìn)去，就可以對外營業(yè)了，最好是不要租金的，我們可以把營業(yè)額的一半都給園區(qū)。后來通過朋友在杭州濱江找到了一個這樣的科技園，園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)聽了我們的想法，還挺支持的，同意按照我們的方式給我們一個檔口，可以使用一個月。正當(dāng)我們滿心歡喜準(zhǔn)備去采購廚房設(shè)備的時候，產(chǎn)品研發(fā)人員告訴我，說她的丈母娘在我們長沙老家的鎮(zhèn)上有一個小超市，生意平平，她丈母娘本來就有意從超市里面再劃出一小塊來做點早餐，問我們愿不愿意去她那做測試，場地免費提供給我們使用，唯一的要求就是，測試結(jié)束后，這個攤子就留給她繼續(xù)做。我想，如果能去湖南老家測試那更好啊，我們那邊走錯路都是米粉店，每個人都是從小吃米粉長大的，嘴巴刁得很，如果當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為我們的東西正宗，那肯定是沒話說了。于是就改變計劃，欣然去長沙老家做測試了。
米粉在我們老家一般都是早餐吃的，正餐是比較少吃的，所以湖南幾乎每個城市都有密密麻麻的米粉早餐店，大部分都是夫妻店，十幾平的店面，四五張桌子，門口擺放兩個大桶，一個用來煮粉，一個用來煲湯，綿延了上百年的歷史。我們雖然是要把湖南米粉重新包裝，去杭州那邊做正餐，但是在老家測試的話，還是要入鄉(xiāng)隨俗做早餐的。同事丈母娘的超市在我們鎮(zhèn)上一個較偏的街道，有80平左右，用夾板隔出了一個15平的地方給我們做早餐，就是一個門頭2.5米，進(jìn)深6米的狹長地帶。我們想著盡可能節(jié)約一些，就買了一些二手的廚具設(shè)備和桌椅板凳，單單做早餐，所需的設(shè)備相對簡單一些，總共花了6000元就全部搞定了，里面擺放了3張桌子，擠一擠也能坐下十二三人。我們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人雖然年紀(jì)不大，但很小就開始學(xué)藝，已經(jīng)有17年湘菜經(jīng)驗了，他以前在酒店工作的時候，負(fù)責(zé)過一段時間的小吃，對湖南本土小吃的制作已經(jīng)很有心得，湖南這邊早餐也很少人點了米粉再點小吃的，我們就決定不測試小吃，只測試主食。
結(jié)合我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們決定就測試紅燒牛肉粉，豆辣排骨粉，肉醬干拌粉，牛腩汁干拌粉和原湯肉絲粉這五款，另外我們產(chǎn)品線里面的老壇酸菜牛肉粉和麻辣牛肉粉，由于制作方法在本質(zhì)上和紅燒牛肉粉差別不大，只是口感不一樣，好比同一個火鍋底料，一邊是微辣，一邊是麻辣，所以就沒放進(jìn)來測試了。既然是在湖南本土測試，價格自然也要本土化，五個產(chǎn)品依次定價，紅燒牛肉粉10元，豆辣排骨粉10元，肉醬干拌粉7元，牛腩汁干拌粉7元，原湯肉絲粉6元。
就這樣花了兩個星期，準(zhǔn)備就緒，就開始對外營業(yè)了，每天早上7點到10點，做三個小時。我和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人以及他丈母娘，我們?nèi)齻€人張羅著這個小店。沒有對外做任何宣傳工作，完全靠自然人流量進(jìn)來和大家的口口相傳，剛開始的時候每天賣30碗左右，過了兩周，能達(dá)到60碗了，一個月后，每天能穩(wěn)定的賣出100碗左右，日營業(yè)額720元上下，把鎮(zhèn)上繁華地段一家開了五年的米粉店很多老顧客都吸引過來了。這里面原湯肉絲粉是賣得最好的，每天50份左右，肉醬干拌粉每天40份左右，牛腩汁干拌粉每天6份左右，紅燒牛肉粉和豆辣排骨粉每天差不多各五六份。鎮(zhèn)上小地方，大家對價格還是很敏感的，一般早餐最多花五六元錢，所以原湯肉絲粉和肉醬干拌粉賣的最好也是很正常的，另外這兩個品種也是我們當(dāng)?shù)刈畛Ｒ姷�，幾乎每個米粉店都有，就像杭州的拌面一樣，屬于早餐配置的基本款。紅燒牛肉粉和豆辣排骨粉由于價格原因，每天賣的不多，但是每天都是那幾個顧客來吃，喜歡的不行，直夸澆頭做的好，湯也很入味，說很像長沙老字號劉聾子米粉的味道。
我們做了一個半月，覺得差不多了，就把店鋪交給了同事的丈母娘打理，她丈母娘看到生意這么好，開心的不行，像撿到寶一樣。到現(xiàn)在一年半了，她這個小店每天還是穩(wěn)定的賣出120碗左右，每個月能賺到1萬塊錢，現(xiàn)在她都準(zhǔn)備把超市的面積再壓縮，好增加一些早餐的位子。這次的店鋪測試給了我極大的信心，我覺得時機成熟了，可以去杭州找合適的店鋪了。

通過店鋪實地測試，產(chǎn)品得到了我們湖南本地人的高度認(rèn)可，我心里面的一塊石頭也算落地了，現(xiàn)在就要開始確定店面，真刀真槍的開干了。你去問一些專家，開店最重要的是什么��？很多人都會告訴你，最重要的是三點，第一地段， 第二地段，第三還是地段。由此可見，找對店面對整個項目的成功舉足輕重�？系禄湲�(dāng)勞可能是最早設(shè)立店鋪開發(fā)這一崗位的餐飲品牌了，他們會聘請專人來尋找合適的店面，后來國內(nèi)的餐飲品牌學(xué)習(xí)他們，有點規(guī)模的也都會專職設(shè)立這個崗位。
因為在做這個餐飲項目，所以平時都會關(guān)注各個商圈，一有時間也會去看，出去吃飯或者辦事的時候都會留意哪些地方人流量大，陸陸續(xù)續(xù)在杭州看過大大小小的20多個商圈，基本上把杭州各個區(qū)的重點地段都跑遍了。很多人喜歡開著車在街上轉(zhuǎn)悠找店面，我喜歡走路找，在一個商圈，慢慢走，慢慢看，碰到合適的人可以聊一聊，了解周邊的信息，因為有一些好的店鋪要出租，可能外面并沒有張貼出來，通過這樣打聽可以得到很多相關(guān)的信息，我的第一個店面也是這樣打聽得到的。走的多，看的多了以后，我發(fā)現(xiàn)，慢慢的就有些感覺了，這個有點像寫作文一樣，我記得我是在認(rèn)真看了五十本名著以后，發(fā)現(xiàn)自己的寫作水平和邏輯思維突飛猛進(jìn)了。因為看的多，現(xiàn)在有朋友問我在哪開店合不合適，一般還能答個八九不離十。前段時間一個朋友想在杭州的上億廣場開一個均價25元的面店，問我的意見，那個地方我當(dāng)時去認(rèn)真看過的，有印象，我告訴他，上億廣場屬于純居民區(qū)的一個小廣場，在杭州沒有辦公人群沒有商業(yè)氛圍的一般性純居民區(qū)，面店人均價格在16，18元會比較有殺傷力。對方?jīng)]聽，還是按照原計劃開起來了，現(xiàn)在每天流水幾百元，估計再撐幾個月就要關(guān)門了。
因為我很長時間生活在杭州濱江，對濱江非常熟悉，而濱江又是一個高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，寫字樓鱗次櫛比，很符合我們的人群定位，我就決定把目光鎖定在濱江。濱江的彩虹城剛好在2016年12月底有一個寶龍廣場要開業(yè)，這差不多算是濱江的第一個正兒八經(jīng)的大型shopping mall，也是寶龍廣場在杭州拿的一個最好的地塊，周邊有恒生，大華，網(wǎng)易，阿里，吉利，聯(lián)通這樣的大公司，還有十幾個成熟的消費力旺盛的住宅區(qū)，浙二醫(yī)院，兒保醫(yī)院也在邊上，寶龍也把這個地方當(dāng)成旗艦店來打造。我在2016年的5月份，離他們正式開業(yè)還有大半年的時候，就來濱江寶龍招商部咨詢了。當(dāng)時他們拿出圖紙讓我看，因為現(xiàn)場還在緊鑼密鼓地趕工期施工，很多地方都圍起來了，不能進(jìn)到里面，只能對著圖紙遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看一看。這個時候選中店面簽約的話，租金就會便宜一些，還會贈送免租期，就是你裝修的這段時間，商場不會算你租金。但是說實話，就算是現(xiàn)在，我們已經(jīng)實操開了七家店出來了，你如果一個新的還沒開業(yè)的場子，拿著圖紙給我看，我還真拿不準(zhǔn)哪個地方好。我看有些人沖著新場子租金便宜，又有優(yōu)惠政策，會搶先去占地方，后來證實許多都成了商場的墊背的。我有兩個朋友就是這樣，兩個人都是在場子還沒開業(yè)的時候就提早簽約了，后來一個場子爛尾了，逾期兩年了還沒開業(yè)，另一個就發(fā)現(xiàn)實際的人流和當(dāng)時預(yù)測的完全不一樣，人根本不往那個方向去。在商場還沒開業(yè)就提前去訂場子的，有很多是比較成熟的品牌，這些品牌一來是經(jīng)驗豐富，都開了幾十上百家的店了，知道哪些位置適合他們，二來這些品牌有實力，就算選擇失誤，或者新開的場子不夠旺，他們守得起。初期創(chuàng)業(yè)者或者是全新的品牌在缺乏經(jīng)驗和財力的時候，進(jìn)駐這樣的新場子，還是要慎之又慎。所以我就決定等濱江寶龍正式開業(yè)以后再來看有沒有適合我們的地方，現(xiàn)在我沒法判斷，但是等到開業(yè)了，我就比較容易看出哪里好，哪里不好了，哪怕到時候貴一些也合算，我要把風(fēng)險降到最低。
等到我完成了這一系列測試再回杭州尋找店鋪的時候，濱江寶龍廣場已經(jīng)開業(yè)快4個月了。我就去寶龍那邊看，整個場子的人流量還是很大的，寶龍的餐飲分兩塊，一個是內(nèi)場，就是在商場里面的4樓，一般是外婆家這樣的大餐飲，單店面積都比較大，還有一塊是在商場外面的商業(yè)街，以簡餐居多，內(nèi)場一是沒位置了，二來不太適合我們開小店的想法，所以就重點看商業(yè)街。我那段時間天天去那邊看，沒發(fā)現(xiàn)有空的位置。有一天下午我也在那邊看，碰到有一個店員在發(fā)傳單，我就和她聊起來了，說我想找店面，問她商業(yè)街的情況。她告訴我，商業(yè)街生意最好的是圓盤那附近的幾家做簡餐的，那個地方人流量最大，他們家也在圓盤那里，但是他們是做牛排的，生意不太好，因為商業(yè)街的客流吃簡餐的居多，吃西餐的客人喜歡到商場里面去吃，環(huán)境氛圍更好一些，他們老板想把現(xiàn)在店鋪沒利用到的一個小間還給商場去。得知這個消息，我是喜出望外，趕忙去商場招商部打聽。工作人員告訴我，牛排店老板是有這個想法，想把65方的那個小間還給商場，他們已經(jīng)在向總部匯報，走流程了，兩周以后會有具體結(jié)果，工作人員也把這個地方的租金告訴了我們。
我就一邊等著，一邊在想，如果這個店面到時真給我們，我們一天能做多少營業(yè)額，可以測算一下嗎，這樣好心里有數(shù)。我看商業(yè)街那個圓盤附近有一個店叫籠太仔，離我們想要的位置很近，店的大小也差不多，主營牛肉粉絲，鴨血粉絲，鮮肉小籠之類，和我們也比較接近，我就想重點參考一下這個店鋪。我連續(xù)7天每天等這個店快打烊的時候過去吃東西，然后保管好小票，注意看小票紙上顯示的序號，這個序號一般就是當(dāng)天截止那個時間的客單數(shù)。我統(tǒng)計了一下，7天累計起來有1680單，那就是日均240單，240單不等于每天只有240人進(jìn)店，實際進(jìn)店人數(shù)會多一些，因為可能會有兩個人一起來吃，一個人請客買單的情況，這時系統(tǒng)只會出一張小票。我看這種簡餐店雖然會有幾個人結(jié)伴同來的，但絕大部分都是各自掏出手機掃碼付錢，就是那種一男一女同來的，有很多時候是男的買單，我估算10個里面可能有兩個這樣的人吧，考慮到這個因素，每天的實際客流量那就再乘以系數(shù)1.2吧，那就是240人*1.2=288人。我們想要的那個店面實際位置比這個店還要好一些，因為它是一個轉(zhuǎn)角的位置，靠街的兩面都是玻璃，很通透，而且門頭有將近7米寬，非常醒目。雖然這樣，我想我測算營業(yè)額的時候，還是要往最壞的方面去打算，看看最差會怎么樣。因為我們是新店，那我對人流的捕獲率就在這個參考店的基礎(chǔ)上打個七折，那就是288人*0.7=201人，結(jié)合之前的測試數(shù)據(jù)，我們的客單價應(yīng)該會在25元左右，那這樣我們每天的營業(yè)額保守估計就是201人*25元/人=5025元，另外根據(jù)我們的產(chǎn)品毛利率，還有店鋪的租金，我們預(yù)計需要的人力成本以及能耗，可以推算出我們每天的盈虧平衡點是3000元左右，保守測算日均營業(yè)額5025元，遠(yuǎn)超出3000元，那沒什么好猶豫的，完全可以拿下這個店面。我就做了一個項目的PPT介紹，把我們怎么做的整個過程圖文并茂的寫進(jìn)去，拿到寶龍去給他們招商負(fù)責(zé)人看，他們本來是想引進(jìn)一個更成熟的簡餐品牌，后來看我們這么執(zhí)著，也被我們打動，同意給我們來做了，還給我們優(yōu)惠了一點價格，簽了三年合同。后來我們是在2018年6月5日正式對外營業(yè)，第一個月總營業(yè)額是140289元，第一個月的日均營業(yè)額就是5396元，和我測算的保守估計5000元，竟然非常接近。

店面設(shè)計
濱江寶龍廣場這個65方的小店正式簽約了，等那個牛排店清場，把里面東西搬走，商場工程部把水電工程弄好，還要三個星期左右，我想那正好可以在這個期間把店面的設(shè)計方案拿出來，到時店鋪一接手過來就可以裝修了，不用空等著。
更早的時候就有人建議我，你需要做VI和SI啊，你不是奔著做品牌連鎖去的嗎？肯定要有一套VI系統(tǒng)和SI的標(biāo)準(zhǔn)啊，也有好幾個專給餐飲做設(shè)計的公司和我聯(lián)系過，里面還有一家是比較大牌的，給我看他們的案例，然后和我大談特談品牌定位，市場營銷什么的，我就問他們，能不能幫我先設(shè)計一酸一辣的標(biāo)志，他們說不可以，說VI是一個完整的系統(tǒng)，有很多項，要做就必須全部一起做，不能拆分。我想我這個店開起來以后，在后續(xù)發(fā)展的時候，我們可能還會有很多的調(diào)整，從單店的角度，有沒有完整的VI和SI對我們的成敗幾乎沒啥影響，單店最重要的還是你的產(chǎn)品和模式，所以我不想這個時候就花很多錢去做這個東西，一整套VI，一般的公司也要七八萬，好一點的十幾二十萬，而SI就更貴了，動輒二三十萬。
我在江蘇的蘇州看到過一個區(qū)域性品牌，叫鑫花溪牛肉粉，大概有30家左右的門店，基本都在蘇州，我看它的產(chǎn)品線和模式同我要做的東西蠻接近的，東西品種也不是很多，爆款也是牛肉粉，出品也比較快速，店鋪都不大，裝修不算高檔，但是營造出來的空間給人感覺蠻舒服的，尤其是墻上的一些軟裝把氛圍烘托的很好。我就決定先模仿這個品牌來做，等我們店鋪開了四五家后，產(chǎn)品線更穩(wěn)定了，供應(yīng)鏈也打磨好了，直營還是加盟的發(fā)展模式確定了，運營能力也可以支撐我們發(fā)力去拓展的時候，再請專業(yè)的設(shè)計公司來根據(jù)我們的需求去完善VI和SI。
朋友介紹了一個做設(shè)計的小工作室，幾個剛從美院畢業(yè)的年輕人創(chuàng)建的，我把我的整個的測試過程和他們大致講了，然后告訴他們，我不要做一個完整的VI和SI，我只要他們模仿一個門店，仿照那個樣子，把我們單店要用到的平面和空間的東西設(shè)計出來就好，空間部分都不需要他們出效果圖，只要有平面布置圖和詳細(xì)的施工圖就好了，因為有對方的實體店圖片可以參考。我把他們做平面和空間的兩個小伙子帶到蘇州，就仔細(xì)的看鑫花溪一個80方左右的門店。我要設(shè)計師就完全參考這個店來，LOGO的設(shè)計也可以模仿他們的字體，店內(nèi)的布局，收銀臺，地面和吊頂?shù)淖龇�，墻面的軟裝，包括店內(nèi)的桌椅板凳，都可以模仿他們，再根據(jù)我們門店的實際尺寸做一些調(diào)整。我就和他們強調(diào)一點，這些元素都可以模仿著來做，但是門頭怎么做，你們參考我的意見。不管是簡餐還是大餐飲，門頭的設(shè)計可以說是重中之重，一個消費者在門前走過一瞥的時間一般只有三秒，就這幾秒鐘的時間我們要通過門頭傳遞精準(zhǔn)的信息給到消費者，讓目標(biāo)人群可以吸引進(jìn)來。我去外面的時候經(jīng)常留意觀看，后來發(fā)現(xiàn)西貝的是最吸引人的，同一個場子里面，同一樓層，西貝的吸客能力總是最強的，總是發(fā)現(xiàn)很多人停下來左右看看，然后走向西貝。我在杭州的三個商場看了，都是這個情況。于是我就開始認(rèn)真的研究西貝，為什么他的門頭可以這樣引人注目。我就在西貝的外面不停的看，也對比其他門店，后來我發(fā)現(xiàn)，西貝有這么幾個特點，首先你從外面很遠(yuǎn)就能看到他們在制作東西，他們的小吃制作師傅都是隔著玻璃，站在餐廳里面面朝消費者操作，所以你很遠(yuǎn)就可以看到他們的師傅在做東西，這個非常的吸引人。我在一條街上看到過兩個餃子館，一家從外面可以看到他們在里面包餃子，下餃子，另外一家是看不到的，能看到的那家生意就非常好，另外一家就差很多，我兩家都去吃過，其實味道差不多；另外西貝的門口總是張貼著大幅的產(chǎn)品圖片，有烤羊排，牛大骨，肉夾饃，牛肉湯泡饃等，一看也就知道他們在賣什么，也會有好幾個很大的液晶屏幕在播放產(chǎn)品制作的畫面，有圖像有聲音，看著就挺誘人的。和西貝在同一個商場，另外有一個店叫黑澤明，外面都是黑乎乎的，就看到門頭的店名，一看不到產(chǎn)品，二沒圖像沒聲音，我一直不敢走進(jìn)去，以為是一家很貴的日料之類的店，后來聽人說是吃小龍蝦的，價格也不是特別貴。我當(dāng)時就覺得這個店這樣做開不了多久，后來三個月后就從商場退場了。
針對門頭我著重和設(shè)計師強調(diào)，第一門頭就用黑底白字，字要大，做的厚一些；第二，我要從外面透過玻璃就能看到我們的后廚操作，洗碗池那邊比較雜亂的就封閉起來，其他可以展示的全部做成開放式的，讓顧客在外面能看到服務(wù)員在后廚制作東西；第三，門口做成三個大幅燈箱，全部都是放產(chǎn)品圖片，重點放我們的爆款，引流款，以及小吃，每一個都要把價格標(biāo)明出來，產(chǎn)品圖片要大，燈箱布千萬別用黑色，要用白色的，不會吸光，顯得很亮堂，讓人很遠(yuǎn)能看到我們賣什么，多少錢；第四，門口在人流剛過來的拐角要放一個電視機，里面循環(huán)播放臭豆腐制作的畫面；第五，門口要放一個可以充電的音箱，配合電視機里面的畫面播放聲音，因為電視機喇叭的聲音太小了，別人聽不到。后來為了制作這個播放的音頻費了很多神。電視機里面播放臭豆腐的視頻這個網(wǎng)上比較容易找到，我們沒必要現(xiàn)在花錢去制作這個，但是你不能同步把那個視頻的聲音也播放出來，因為那個很多都是宣傳別人的東西，或者很多的講解根本不吸引人。有一次在逛街的時候，我偶然聽到麥當(dāng)勞甜品站的那個播報聲音，幾乎每個麥當(dāng)勞甜品站都會有的，我心里一喜，我想這個播報方式就很誘人啊，我聽了都很想進(jìn)去買一只甜筒。我就在那里聽了好久，我把那段話用手機錄了下來，回去又反復(fù)聽。我發(fā)現(xiàn)，這段話一共就13秒，然后反復(fù)循環(huán)播放，我不知道為什么會設(shè)定13秒，但是我想麥當(dāng)勞這樣非常注重細(xì)節(jié)的老牌企業(yè)不會隨便亂弄的，有可能他們反復(fù)研究過，13秒的循環(huán)播放可以讓路過的顧客很快完整聽完，又不會覺得比較煩吧，我就模仿麥當(dāng)勞甜品站的風(fēng)格寫了差不多同樣長的一段文字：小時候，在長沙南門口，在坡子街，在太平街，在這些小吃云集的地方，我總是能最快的找到長沙臭豆腐，黑黑的豆腐出鍋，榨菜和辣椒澆上去，口水就往肚子里吞。一酸一辣，懷念老長沙，精心炮制原汁原味長沙臭豆腐，第二份半價，快來嘗嘗吧。然后找了一個聲音甜美的朋友，讓她幫忙錄下來，再找了一段和麥當(dāng)勞甜品站風(fēng)格接近的背景音樂，一起合成好，就成了我們店門口每天在播放的聲音了，這個一直到現(xiàn)在都沒改過，只要進(jìn)入到我們店周圍，還沒看到門店，就會聽到我們臭豆腐的這段音頻。我自己在店門口轉(zhuǎn)悠，都常常碰到顧客一邊沖進(jìn)門店，一邊在說，就是被這個聲音吸引過來了。
后來我們平面和空間這些東西全部設(shè)計好，一共只花了2萬5千元，而且這些風(fēng)格延續(xù)了有四家店，到第五家店的時候，我們才開始找了一個更專業(yè)的公司，讓他們在之前的基礎(chǔ)上幫我們做的更好更完善。我們第一家店開業(yè)后第一個月每天進(jìn)店人次220左右，到第三個月每天就達(dá)到了300人次，后來就基本穩(wěn)定在每天350人次左右，整個門頭的設(shè)計對客人的吸引起到了很大的作用。
看到身邊有很多這樣的案例，想做一個餐飲品牌，在第一家店的時候，就花很多錢去打造形象，設(shè)計VI，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)店的形象，你怎么知道你以后不會去調(diào)整和改變呢？你怎么就這么自信一定能做成呢？要知道以西貝這樣的體量和資源，他們在做簡餐品牌麥香村的時候，也是折騰了兩年多就叫停了。我一個朋友想做一個面店品牌，在第一個店的時候請專業(yè)公司按照品牌連鎖的方式設(shè)計，光設(shè)計就花了兩個多月的時間，店鋪裝修花了三個多月的時間，半年以后，店開起來了，我去看，形象是整的挺像那么回事的，所有的餐巾紙，筷子套，盤子，杯子，勺子，都打上了LOGO，光這一點就要不少錢，因為你一旦要打LOGO很多東西起訂量都是上萬件的，店還沒開，就要囤很多的耗材，你還要去找地方存放，后來這個店做不下去了，關(guān)門的時候，還剩了一大堆的餐巾紙。就單店來說，我們完全沒必要花大錢去請人來做整套的VI和SI，因為我們后面可能還會有許多的變化，我們應(yīng)該等產(chǎn)品和模式都已經(jīng)完全確定了，要發(fā)力去拓展的時候，再去完善這些。另外，就單店來說，最重要的還是我們的產(chǎn)品和模式，至于餐巾紙上打不打LOGO，有沒有筷子套，這些其實都不是決定性的，不會對我們的成敗產(chǎn)生多大影響。而空間設(shè)計這一塊，我認(rèn)為最重要的就是門頭設(shè)計，因為這個會決定客人有沒有進(jìn)店的欲望，我們要多花心思去琢磨，其他的我覺得布局合理，干凈整潔就好了。
店鋪設(shè)計方案出來以后，我們花了一個月的時間就裝修好了。等到要開業(yè)的時候，我想店鋪周邊就有很多人幫我們做過菜單測試的，我可以把他們邀請過來，讓他們來參加內(nèi)部免費品鑒，一來作為對他們的答謝，二來也可以檢驗一下我們服務(wù)員整個的工作配合和順暢度。我就制作了200張的邀請卡，發(fā)給周邊的這些測試者，邀請他們開業(yè)前一天來參加內(nèi)部免費品鑒。這一天不對外營業(yè)，只接待這些邀請者，把他們錯開成午餐和晚餐兩撥，讓他們來了后就像顧客一樣正常點餐�？赡芮懊孀鲞^測試，有一些感情基礎(chǔ)，后來正式開業(yè)以后，這些邀請者很多人都帶同事朋友來光顧，吃完還主動發(fā)朋友圈推薦，又去口碑里面點評，一時間好評率非常高，達(dá)到了93.1%，門店營業(yè)額也節(jié)節(jié)飆升，2017年6月5日正式營業(yè)，第一個月是14萬，第二個月19.5萬，第三個月24.6萬，到第四個月就達(dá)到了29.6萬，一直到現(xiàn)在，穩(wěn)定在平均每月25萬左右。